손자병법(孫子兵法)

조조는 원소와의 전력차를 냉정히 ‘계산’한 끝에 보급 거점 오소(烏巢)를 기습해 열세에도 대승했다. 시작 전의 셈(묘산)이 곧 승부였다.

아마존·토스 같은 기업은 시장 진입 전 TAM(시장규모)·경쟁·자금소진속도를 먼저 계산하고 들어간다. 손정의는 ‘이길 싸움만 한다’며 승산 없는 전장엔 발을 들이지 않았다. 오사칠계 = 현대의 사업 타당성 검토.

삼국지 적벽 직전, 제갈량과 주유가 각자 손바닥에 ‘火’ 한 글자를 적어 보이며 같은 계책을 확인한다. 싸우기 전 이미 셈이 끝나 있어야 함을 보여주는 명장면.

113만 대군의 장기 원정이 보급 붕괴로 자멸했다(612년). ‘교묘하게 오래 끄는 전쟁’은 없다는 것을 국가의 멸망으로 증명한 셈.

스타트업의 ‘번레이트(현금 소진속도)’가 곧 작전편의 군량이다. 닷컴버블 때 수익 없이 오래 버틴 기업들은 줄도산했다. 린 스타트업 = 졸속(拙速)이라도 빠르게 검증.

초한지의 항우는 연전연승하고도 보급과 민심을 잃어 해하에서 무너진다. 빠른 승리보다 ‘질질 끄는 소모’가 독이 된 대표 사례.

묵자가 초의 송 공격을 말로 막은 일(止楚攻宋). 공수반과의 모의 공방에서 아홉 번을 다 막아내자 초왕이 공격을 단념했다 — 不戰而勝의 원형.

마이크로소프트·구글은 표준 선점과 특허, 인수로 ‘싸우기 전에’ 시장을 장악했다. 경쟁사를 인수해 버리는 것(M&A)이야말로 현대판 벌모. 가격전쟁(공성)은 최하책.

삼국지 ‘공성계’ — 제갈량이 텅 빈 성문을 열고 거문고를 타자 사마의가 매복을 의심해 스스로 물러난다. 한 명도 싸우지 않고 적을 돌려보낸 모공의 백미.

한신은 지형과 기습 깃발로 ‘이길 형세’를 먼저 만들어 놓고 결전했다. 승병(勝兵)은 이겨놓고 싸우고, 패병(敗兵)은 싸우고 나서 이기려 한다.

애플은 생태계·브랜드·부품망이라는 ‘해자’를 먼저 쌓고 제품을 낸다. 워런 버핏의 ‘경제적 해자’도 같은 말 — 진입장벽·핵심역량·현금을 선확보한 뒤 시장에 들어간다.

‘이기는 군대는 둑에 막아둔 물을 천 길 골짜기로 터뜨리듯 한다(若決積水於千仞之谿)’ — 형(形)은 한순간이 아니라 미리 쌓아둔 우위다.

거록대전(BC207) 항우는 솥을 깨고 배를 가라앉혀(破釜沈舟) 퇴로를 끊자 군의 기세가 폭발, 진의 주력을 격파했다. 세(勢)가 사람을 움직였다.

정공(주력 제품)에 기(奇: 혁신·바이럴 마케팅)를 더하는 것이 기정(奇正). 스포츠의 ‘분위기(모멘텀)’, 테슬라·아이폰 출시의 기세처럼 — 개인기보다 ‘판의 기세’를 설계해 거기에 팀을 태운다.

‘둥근 돌을 천 길 산 위에서 굴리는 것(轉圓石於千仞之山)’ — 손자가 그린 세(勢)의 이미지. 일단 굴러가면 막을 수 없다.

한신은 적의 예상(허)을 찌르고 강을 등진 진으로 주도권을 쥐었다. ‘적을 끌어들이되 끌려가지 않는다(致人而不致於人)’.

넷플릭스는 블록버스터의 강점(매장)을 피해 ‘우편 DVD→스트리밍’의 허를 쳤다. 약자의 게릴라 마케팅·틈새시장 전략이 곧 허실 — 강한 곳을 피하고 빈 곳을 친다.

‘군의 형세는 물을 닮아(兵形象水) 정해진 형이 없다.’ 적에 따라 흐름을 바꿔 늘 이기는 자를 손자는 신(神)이라 불렀다.

손빈은 조나라를 직접 구하지 않고 위의 수도를 쳐(圍魏救趙) 적을 되돌렸고, 감조지계(아궁이 수를 줄여 약졸로 위장)로 방연을 마릉으로 유인해 잡았다.

아마존은 쇼핑이 아니라 ‘인프라(AWS)’로 우회해 클라우드를 장악했다. 정면충돌 대신 인접 시장으로 돌아 들어가 결정적 지점을 선점하는 우직지계(迂直之計).

‘방연이 이 나무 아래에서 죽는다’고 새겨진 나무 밑, 불을 켜 글자를 읽던 방연이 일제 사격을 받고 최후를 맞은 마릉의 밤.

병력이 없자 제갈량은 ‘성을 비워 여는’ 비상식적 변통으로 사마의를 물러나게 했다. 구변은 정해진 답이 아니라 ‘상황에 맞는 변화’.

슬랙은 게임 회사로 시작했다가 사내 메신저로 피벗해 성공했다. 코로나 때 업종을 전환한 가게들처럼 — 원칙 고수보다 ‘이로움과 해로움을 함께 보고(必雜於利害)’ 변통한다.

‘적이 오지 않으리라 믿지 말고, 내가 대비함이 있음을 믿으라(無恃其不來, 恃吾有以待也)’ — 위기관리의 원형. 다섯 위험(五危)에 치우친 장수는 변통을 그르친다.

흙먼지가 높고 날카로우면 전차가 오고, 새가 날아오르면 매복이 있고, 적의 사신이 저자세면 실은 진격 준비다 — 손자의 적정 관찰술.

경쟁사 채용 공고·특허 출원·고객 이탈 신호를 읽는 것이 현대의 ‘행군 관찰’. 또한 ‘은혜(문)와 군율(무)’의 균형은 그대로 조직관리의 당근·채찍(令之以文, 齊之以武).

‘적이 강을 반쯤 건널 때 쳐라(半渡而擊)’ — 적이 가장 취약한 순간을 노리는 행군의 지혜.

을지문덕은 청천강의 지형과 물길을 이용해 수의 별동대 30만을 궤멸시켰다(612년). 천시·지리를 아는 자의 ‘온전한 승리(勝乃可全)’.

오프라인의 상권, 온라인의 플랫폼·앱스토어 노출 위치가 현대의 ‘지형’. 좋은 자리를 먼저 잡는 쪽이 유리하다. 패배의 책임을 ‘지형 탓’ 아닌 ‘장수(경영) 탓’으로 보는 관점도 핵심.

‘병사 보기를 어린아이같이 하라(視卒如嬰兒)’ — 그러나 사랑만 있고 군율이 없으면 ‘버릇없는 자식’이 되어 쓸 수 없다.

한신의 배수진과 항우의 파부침주는 모두 ‘사지에 빠뜨려 결사항전을 끌어낸’ 같은 원리. 망할 땅에 던져진 뒤에야 살아남는다(投之亡地然後存).

복귀한 스티브 잡스는 제품 라인을 대폭 쳐내고 소수에 ‘올인’해 애플을 살렸다. 위기에서 퇴로를 끊고 핵심에 집중하는 결단 — 스포츠 막판 총력전도 같은 심리.

‘처음엔 처녀처럼(은밀), 나중엔 달아나는 토끼처럼(신속)’ 움직여 적이 막을 새가 없게 하라. 부대는 솔연(率然: 머리를 치면 꼬리가 덤비는 뱀)처럼 유기적이어야.

주유·황개는 고육계(거짓 항복)로 조조 함대에 접근하고, 연환계로 묶인 배들을 바람을 타 불태워 대승했다(208년). 화공은 ‘때(기상·바람)’가 생명.

결정적 타이밍의 ‘올인 베팅’은 강력하지만, 감정(분노·복수심)으로 내린 투자·보복성 의사결정은 화공편이 가장 경계하는 것. ‘이롭지 않으면 움직이지 말라(非利不動)’.

‘성난 것은 다시 기뻐질 수 있으나, 망한 나라는 다시 서지 못하고 죽은 자는 살아오지 못한다.’ — 감정으로 전쟁을 결정하지 말라는 손자의 마지막 경고.

조조의 첩자 장간(蔣幹)이 가짜 편지에 속아, 조조가 수군 도독 채모·장윤을 처형하게 만들었다. 적벽의 승부는 ‘정보전(反間計)’에서 이미 기울었다.

시장조사·경쟁사 분석·고객 데이터가 곧 현대의 ‘용간’. 동시에 산업스파이·내부정보 유출 방어도 용간의 영역. 다섯 간첩 중 ‘반간(역정보)’을 가장 중시한 통찰은 지금도 유효.

‘먼저 아는 것(先知)은 귀신에게 빌어 얻는 게 아니라, 반드시 사람에게서 얻는다(取於人).’ — 첩보의 본질은 결국 사람이다.